Moć podsticaja

Autor: Dwight Lee

Pitanje za razmišljanje: Dok čitate ovaj tekst, razmislite o tome šta su podsticaji i zašto su važni.

Najsigurniji način da ljude navedete da se ponašaju na poželjan način jeste da ih za to nagradite, drugim riječima, da im pružite podsticaje. Ovo je toliko očigledno da biste mogli pomisliti da to skoro da i ne treba spominjati. Ali ipak treba…

Možda biste rekli da ljudi ne bi trebalo da budu nagrađeni (ili podmićeni) da rade poželjne stvari. Čak i kad priznamo da su podsticaji neophodni, nije jednostavno odrediti one koji će podstaći željeno ponašanje.

Nedavno sam se susreo s emotivnim otporom koji neki ljudi osjećaju prema korišćenju podsticaja da bi se nešto postiglo, pa čak i neka dobra stvar. Pominjao sam da se populacija slonova u Zimbabveu i Južnoj Africi povećava jer tamošnje politike omogućavaju ljudima da profitiraju od održavanja stada slonova. Jedan student, koji je isticao svoju ekološku osviješćenost, odgovorio je da bi radije gledao kako slonovi izumiru, nego da ih spašavamo zahvaljujući ljudskoj pohlepi. Drugim riječima, bio je spreman ostati dosljedan nekim svojim principima, sve dok samo slonovi trpe posljedice. Njegov princip, koji pretpostavljam dijele i drugi "sličnih uvjerenja", bio je da dobre stvari treba motivisati saosjećanjem i brigom, a ne ličnim interesom. Nijesam odolio da mu kažem da bih bio impresioniran njegovim moralnim stavom kada bi, u situaciji da mu je potrebna delikatna operacija kako bi preživio, odbio da ode kod hirurga i umjesto toga dozvolio svojoj majci da izvede operaciju.

Ubjediti ljude da su podsticaji opravdani nije ni približno toliko teško koliko odrediti odgovarajuće podsticaje. Naravno, želimo podsticaje koji motivišu ljude da se ponašaju na poželjan način, ali šta je zapravo poželjno? U nekim situacijama odgovor je prilično jasan. Međutim, to nije uvijek slučaj.

Svaki put kada uradite nešto dobro, neminovno smanjujete svoju mogućnost da uradite nešto drugo dobro. Ovo je neizbježna posljedica ograničenih resursa i obuhvaćeno je konceptom oportunitetnog troška. Uvijek postoje kompromisi, a često nam je potrebna informacija iz različitih izvora kako bismo znali koji je najbolji potez. Dakle, dvije ključne funkcije podsticaja su: (1) da prenesu informacije o najboljim stvarima koje treba uraditi i (2) da motivišu ljude da ih zaista urade.

Podsticaji i tretman zatvorenika

U nekim slučajevima poželjan tok djelovanja je jasan, i tada možemo da se fokusiramo na moć podsticaja kojim ćemo motivisati ljude. Dobar primjer je praksa britanske vlade iz 1860-ih godina – sklapali su se ugovori sa kapetanima brodova za prevoz zatvorenika u Australiju. Stopa preživljavanja zatvorenika prevezenih u Australiju bila je samo 40%, i svi su znali da je to prenisko. Humanitarne organizacije, crkva i vladine agencije upućivale su apele kapetanima, pozivajući se na njihov moral, da obezbijede zatvorenicima bolji tretman i povećaju stopu preživljavanja. Uprkos tome, stopa preživljavanja je ostala na niskih 40%.

Na kraju je ekonomista po imenu Edwin Chadwick preporučio da se izmijeni podsticaj. Umjesto da kapetani dobijaju naknadu za svakog zatvorenika koji se ukrca na brod u Engleskoj, Chadwick je predložio da ih plaćaju za svakog zatvorenika koji se živ iskrca u Australiji. Poboljšanje je bilo trenutano i dramatično. Stopa preživljavanja povećala se na preko 98%, jer su kapetani sada imali snažan podsticaj da zaštite zdravlje zatvorenika smanjujući broj ljudi koje primaju na brod i obezbjeđujući im bolju hranu i higijenu tokom putovanja.⁽¹⁾

Direktno i indirektno kreiranje podsticaja

Poželjni podsticaji se ponekad mogu stvoriti direktno, kao u slučaju prevoza zatvorenika. Znate šta želite da postignete, pa kreirate nagradu (recimo, novčanu nadoknadu) za to. Nažalost, u većini slučajeva vrsta ponašanja koje želimo zahtijeva suptilno balansiranje između konfliktnih ciljeva. U takvim slučajevima, stvaranje direktnog podsticaja da se postigne jedna stvar, može biti previše efikasno, jer tjera ljude da zanemare druge stvari.

Bivši Sovjetski Savez bio je prepun apsurda koji mogu proizaći iz direktne primjene podsticaja. Menadžeri koje su podsticali da povećaju proizvodnju cipela su na primjer, proizvodili samo nekoliko veličina, ne vodeći računa o tome koje veličine trebaju kupcima. Takvi podsticaji su davali rezultate, ali nijesu uspjeli da promovišu društvenu saradnju potrebnu da bi ekonomija bila produktivna.

Kada je cilj da se ljudi motivišu na saradnju, poželjni rezultati se rijetko mogu ostvariti kreiranjem direktnih podsticaja. Umjesto toga, podsticaji se moraju uspostaviti indirektno kroz set opštih pravila koja omogućavaju njihovo postizanje, kroz društvenu interakciju.

Saobraćaj na najbolji način pokazuje važnost opštih pravila u podsticanju saradnje. Iako je saobraćaj u špicu frustrirajući, ipak odražava nevjerovatnu količinu spontanog društvenog dogovora. Bez te saradnje, na desetine hiljada vozača u svakom većem gradu zapelo bi u bezizlaznoj gužvi.

Osnovna pravila koja omogućavaju vozačima da tako efikasno sarađuju međusobno su jednostavna: (1) vozi desnom stranom puta; (2) kreni na zeleno, ubrzaj ili se pripremi da staneš na žuto, i stani na crveno; (3) ne prelazi ograničenje brzine za više od deset milja na sat; i (4) ne dodiruj druga vozila. Ova pravila pretvaraju našu želju da bezbjedno i udobno stignemo na odredište u obrazac prilagođenog ponašanja koje služi interesima svih učesnika u saobraćaju.⁽²⁾

Tržišna ekonomija je najbolji primjer kako skup pravila može stvoriti okruženje u kojem privatni podsticaji podstiču društvenu saradnju. Tržišne ekonomije ne stvaraju podsticaje direktno. Zapravo, u bukvalnom smislu, tržišta uopšte ne stvaraju podsticaje. Najvažniji podsticaji proizilaze iz subjektivnih želja pojedinaca: želje da pronađu ljubav, steknu poštovanje, učine svijet boljim mjestom ili obezbijede svoje porodice. Tržišta predstavljaju pravila ponašanja koja usklađuju različite podsticaje tako što omogućavaju ljudima da međusobno prenesu i izraze svoje želje. Cijene, profiti i gubici, koji se obično nazivaju tržišnim podsticajima, nastaju kroz međusobnu interakciju ljudi. Ovi podsticaji, koji se mogu prenijeti samo putem tržišta, sadrže informacije koje promovišu društvenu saradnju.

Zaključna pitanja: Možete li objasniti zašto privatni podsticaji mogu podsticati društvenu saradnju kroz tržište? Da li mislite da privatni podsticaji čine svijet boljim mjestom? Zašto da ili zašto ne?